Bài 6 — Một thương vụ tốt thường được quyết từ lúc mua

Coi đất xong, kiểm pháp lý quy hoạch xong, tính được mức giá mình thấy hợp lý rồi — tui mới bước vô phần thiệt của một thương vụ: ngồi lại với người bán và nói chuyện tiền.

Đây là đoạn tui khá thích. Mọi câu chuyện tiềm năng, vị trí đẹp, sắp có cái này cái kia, tới đây gần như hết tác dụng. Trên bàn còn lại mấy thứ rất cụ thể: tài sản này giá bao nhiêu, ai cần gì, thanh toán ra sao, bao giờ giao, điều kiện nào phải xong, và ai chịu trách nhiệm nếu có chuyện.

Tui không nghĩ đàm phán là tìm cách ép người ta xuống mức thấp nhất. Có deal mua được rất rẻ mà sau đó làm cực kỳ mệt. Có deal mình trả cao hơn chút, đổi lại tài sản sạch, chủ hợp tác, tiến độ nhanh, mọi việc rõ ràng — tính hết thời gian, chi phí với rủi ro thì chưa chắc cái đầu đã rẻ hơn.

Tui thường bắt đầu bằng việc hiểu người bán. Một chủ có tài sản 30 tỷ mà đang cần 10 tỷ trong hai tuần sẽ nói chuyện khác hẳn người có 30 tỷ đất mà chẳng cần tiền. Có người bán để chia tài sản cho con. Có người cần vốn cho doanh nghiệp. Có người muốn đổi qua tài sản khác. Có người giữ đất mười mấy năm, thấy giá bây giờ hợp lý thì bán. Có người đăng thử, được giá thì bán, không được thì thôi.

Biết lý do bán giúp tui hiểu cấu trúc deal có thể nằm ở đâu. Đôi khi người bán không cần giá cao nhất — họ cần chắc chắn. Chủ cần mười lăm tỷ trong tháng này để giải quyết công việc, phần còn lại nhận sau cũng được; nếu tui đáp ứng được cái tiến độ đó thì giá nói chuyện dễ hơn. Có người chẳng cần tiền gấp mà muốn bán một lần, không muốn chia nhỏ, không muốn tiếp quá nhiều khách — người mua đi trọn tài sản sẽ có lợi thế. Có người quan tâm chuyện thanh toán đúng ngày hơn vài trăm triệu chênh lệch. Tiền có giá, thời gian cũng có giá, mà sự chắc chắn cũng có giá.

Tui xác định giá của mình trước khi ngồi vô bàn, chớ không vừa đàm phán vừa quyết coi mình chịu trả bao nhiêu. Chủ muốn hai lăm tỷ; tính giá thị trường, chi phí phải bỏ thêm, thời gian giữ và mức lời cần thiết, tui thấy hăm mốt hăm hai là vùng hợp lý. Tui sẽ có một mức để bắt đầu và một mức tối đa. Cái mức tối đa quan trọng lắm — vì ngồi trực tiếp rất dễ thêm một chút. Thôi thêm ba trăm cho xong. Rồi thêm hai trăm nữa. Tài sản hai ba chục tỷ thì vài trăm triệu nghe không lớn; thêm vài lần là hết luôn phần biên an toàn mình đã tính.

Tui từng gặp mấy thương vụ chỉ cách nhau một khoảng khá nhỏ mà vẫn không làm. Tiếc thì có. Nhưng đã có giá của mình thì nên tôn trọng nó, trừ khi xuất hiện thông tin mới đủ tốt để đổi cách định giá. Tui không thích đổi giá chỉ vì mình bắt đầu thích miếng đất — cái đó không phải định giá, cái đó là đang chiều mình.

Đất có một đặc điểm hơi khó chịu: mình kiểm soát được giá mua khá nhiều, còn giá bán tương lai thì thị trường quyết phần lớn. Mình có thể kỳ vọng 3 năm nữa khu đó tăng 30%, mà thị trường thì chẳng có nghĩa vụ gì phải làm đúng kế hoạch của mình. Giá mua hôm nay thì biết chắc. Cho nên tui luôn muốn có một khoảng an toàn ngay từ đầu. Đánh giá tài sản chừng 20 tỷ mà mua được 17 vì chủ có lý do cần bán nhanh, thì ngay cả khi thị trường đi ngang một thời gian, vẫn còn chỗ thở. Còn mua hai hai với lý do hai năm nữa chắc lên ba chục, thì từ ngày đầu tiên đã đặt mình vô cái thế phải chờ tương lai chứng minh mình đúng — cái cảm giác đó không thích lắm. Người ta hay nói lợi nhuận được tạo ra lúc mua, tui thấy khá đúng, nhất là với đất. Mua tốt cho mình cái quyền kiên nhẫn.

Mà tui cũng không ép một deal tốt tới chết. Có người rất giỏi mặc cả, tài sản 20 tỷ ép thêm được 200 triệu và thấy đó là chiến thắng. Tui thường nhìn thêm coi hai trăm đó có đáng không. Nếu người bán đã đưa một mức tốt, tài sản mình muốn mua, hồ sơ ổn, hai bên nói chuyện tử tế — thì đôi khi dừng đúng lúc. Lý do rất thực tế: sau khi đặt cọc, mình vẫn cần họ hợp tác. Công chứng. Bàn giao. Hồ sơ. Đo đạc nếu cần. Có khi vài tháng sau vẫn cần gọi hỏi một chuyện cũ. Mà biết đâu họ còn tài sản khác. Một deal mà hai bên đứng dậy đều thấy mình vừa bị người kia thắng, thường mở đầu cho rất nhiều chuyện không đáng có. Tui thích kiếm tiền cùng người khác hơn là kiếm tiền từ việc làm người khác khó chịu.

Đặt cọc là lúc tui chậm lại một nhịp. Hai bên vừa đồng ý giá thì tâm lý đang vui — mà đây cũng là lúc dễ bỏ sót nhất. Quay lại mấy việc căn bản: ai nhận cọc, ai phải ký, tài sản có đúng như hồ sơ đã kiểm chưa, đang thế chấp hay có nghĩa vụ nào cần giải quyết không, công chứng bao lâu, lịch thanh toán ra sao, ai chịu thuế phí gì, bàn giao thế nào. Điều kiện quan trọng thì ghi rõ: giao dịch phụ thuộc việc gì phải xong trước công chứng thì ghi việc đó; tài sản đang thế chấp thì thống nhất cách giải chấp; trên đất có người đang xài thì thống nhất chuyện bàn giao; có tài sản gắn liền với đất thì ghi rõ cái gì đi cùng. Thương vụ lớn thì càng muốn người chuyên môn đọc lại trước khi ký — một giờ của luật sư thường rẻ hơn một năm tranh chấp.

Tui thích lịch thanh toán càng rõ càng tốt, và thích cả chuyện cấu trúc. Một deal 30 tỷ có thể trả một lần, cũng có thể chia nhiều đợt — hai cách đó tạo ra hiệu quả vốn rất khác nhau. Mua 30 tỷ mà chỉ cần trả 10 ngay, 10 sau 3 tháng, phần còn lại khi xong một điều kiện nhất định; nếu cấu trúc đó hợp lý và an toàn cho cả hai bên thì hiệu quả vốn của tui tốt hơn hẳn. Nhiều thương vụ hay nằm ở cấu trúc chớ chưa chắc nằm ở chuyện giảm giá.

Đoạn này tui khá thích. Người có tài sản có thứ mình cần; mình có vốn, có quan hệ, có khả năng triển khai, hoặc một thứ họ cần. Hai bên ngồi xuống coi có cách nào ghép lợi ích với nhau. Có deal mua đứt, có deal hợp tác, có deal góp vốn. Có tài sản chủ không muốn bán hết mà sẵn sàng cùng làm. Có người có đất rất tốt mà thiếu vốn; có người có vốn mà không muốn tự vận hành; có doanh nghiệp có năng lực triển khai mà không muốn bỏ trọn tiền mua đất. Nếu chỉ biết hỏi giá cuối bao nhiêu thì bỏ qua khá nhiều khả năng. Tất nhiên cấu trúc càng phức tạp thì giấy tờ càng phải rõ — tui không làm một deal mơ hồ chỉ vì nghe nó thông minh. Cấu trúc tốt phải làm quyền lợi và trách nhiệm rõ hơn, chớ không làm rối hơn.

Tiền chuyển đi phải có lý do rõ ràng, cái này tui khá kỹ. Mỗi khoản ứng với một mốc cụ thể: cọc để làm gì, đợt hai khi điều kiện gì xong, bao nhiêu tại công chứng, bao nhiêu giữ lại nếu còn nghĩa vụ chưa hoàn tất, giấy tờ gì nhận ở mỗi bước, ai đang giữ bản gốc, tiền đi đâu. Nghe rất hành chính, mà lúc deal có chuyện thì chính mấy thứ hành chính đó cứu mình. Tui cũng thích thanh toán qua ngân hàng và lưu hồ sơ đầy đủ — làm ăn đàng hoàng thì để lại dấu vết đàng hoàng, sau này khỏi ai phải ngồi nhớ ba năm trước đưa nhau bao nhiêu tiền ở quán cà phê nào.

Công chứng xong chưa phải là hết. Tui muốn bàn giao thực tế: mốc giới, chìa khóa nếu có nhà, hồ sơ, hợp đồng thuê nếu đang cho thuê, thông tin người đang quản lý, điện nước và mấy nghĩa vụ liên quan. Đất lớn hoặc tài sản ở xa thì muốn có người trông hoặc một cách kiểm định kỳ khá sớm — tài sản vài chục tỷ mà mua xong để đó sáu tháng không ai ghé qua thì hơi kỳ. Cũng gom toàn bộ hồ sơ thương vụ thành một bộ riêng: pháp lý, hợp đồng, chứng từ thanh toán, bản đồ, hình hiện trạng lúc nhận bàn giao, tài liệu quy hoạch, mấy khoản chi đã phát sinh. Vài năm có nhiều tài sản rồi thì trí nhớ không đáng tin như mình tưởng — hồ sơ thì đáng tin hơn.