Bài 5 — Trước khi đặt cọc: pháp lý, quy hoạch và giá

Tui khá dễ tính khi đi coi đất. Đường hơi xấu chút cũng được, cỏ cao cũng được, đất chưa đẹp cũng không sao — nhiều thứ xử lý được bằng tiền với thời gian. Nhưng tới lúc chuẩn bị đặt cọc thì tui khó tính hẳn. Vì từ lúc tiền đi ra, mọi câu chuyện hay đều phải quay về giấy tờ, con số, và khả năng làm được.

Một thương vụ vài tỷ hay vài chục tỷ, với tui vẫn có một trình tự khá giống nhau. Pháp lý có ổn không. Quy hoạch cho phép mình làm gì. Và cuối cùng, với tất cả những gì đã biết, cái giá này có đáng mua không. Ba việc nghe đơn giản, làm kỹ thì mất thời gian — tui chấp nhận mất thời gian ở đoạn này.

Việc đầu tiên tui muốn biết là mình đang giao dịch với ai. Người đứng trước mặt có đúng là người có quyền bán không. Tài sản của một người, của vợ chồng, của hộ gia đình, đồng sở hữu, hay dính thừa kế. Có đang thế chấp không. Có ai khác có quyền lợi trên tài sản mà mình chưa biết không. Tui thích gặp trực tiếp chủ khi thương vụ bắt đầu nghiêm túc — có chuyện nói qua môi giới rất dài, ngồi với chủ ba chục phút là rõ.

Rồi mới tới giấy tờ: tên người sử dụng đất, số thửa, tờ bản đồ, diện tích, mục đích sử dụng, thời hạn, nguồn gốc, mấy ghi chú hoặc hạn chế nếu có. Tui đối chiếu vị trí trên giấy với vị trí ngoài thực địa, hỏi thêm về ranh, lối đi, tài sản trên đất. Sổ nhìn sạch sẽ chưa có nghĩa thương vụ đã sạch sẽ — có những vấn đề nằm ngoài mấy dòng mình nhìn thấy trên giấy.

Với pháp lý, tui không thích chữ chắc là. Chắc chuyển được. Chắc tách được. Nhà bên cạnh làm được mà. Trước giờ ở đây ai cũng làm vậy. Mấy câu đó nghe hoài, thường ghi nhận như một đầu mối để đi kiểm, chớ không phải một kết luận. Nếu phương án kiếm tiền phụ thuộc vô chuyện chuyển mục đích, tách thửa, xây dựng, mở đường hay một thủ tục nào đó, thì phải kiểm đúng việc đó theo quy định và hồ sơ thực tế ngay tại thời điểm giao dịch. Miếng đất 10 tỷ mà phương án kiếm tiền treo trên một chữ chắc, thì chữ đó hơi đắt.

Tui cũng phân biệt rất rõ giữa tài sản hiện tại và tài sản mình kỳ vọng nó trở thành. Hôm nay là đất nông nghiệp thì định giá trên cơ sở đất nông nghiệp. Khả năng chuyển mục đích sau này có thể cộng thêm phần kỳ vọng, mà không nên trả nguyên cái giá của đất ở cho một việc chưa xong. Tách thửa, đường quy hoạch, đổi công năng cũng vậy. Lợi nhuận cao thường nằm ở cái khoảng cách giữa hiện tại và tương lai — tui vẫn thích khoảng cách đó, chỉ cần biết mình đang trả bao nhiêu cho kỳ vọng, và nếu kỳ vọng không xảy ra thì cái còn lại đáng bao nhiêu.

Quy hoạch thì tui không coi để biết mỗi câu có dính hay không, mà muốn biết khu đất này trong bức tranh lớn được định hướng ra sao, kế hoạch sử dụng đất liên quan thế nào, có hành lang hay giới hạn nào ảnh hưởng tới khả năng xài không, hạ tầng xung quanh đang ở giai đoạn nào. Có lần một thông tin quy hoạch làm tài sản hấp dẫn hơn; có lần kiểm xong thì bỏ luôn. Cũng có trường hợp quy hoạch không xấu, chỉ khác hoàn toàn câu chuyện người bán đang kể — chuyện đó bình thường. Người bán có góc nhìn của người bán, môi giới có thông tin của môi giới, còn mình có trách nhiệm với tiền của mình nên kiểm phần của mình.

Thương vụ đủ lớn thì tui thích có người chuyên môn nhìn độc lập: người làm pháp lý coi pháp lý, người hiểu quy hoạch coi quy hoạch, cần đo đạc thì đo. Tốn một ít chi phí để loại một rủi ro lớn thường là khoản tiền dễ chi. Có một kiểu tiết kiệm tui không ham: bỏ vài chục tỷ mua tài sản mà tiếc tiền thuê người giỏi kiểm giùm.

Pháp lý với quy hoạch tương đối rõ rồi, tui mới nói chuyện giá một cách nghiêm túc. Hai miếng nằm cạnh nhau vẫn có thể khác giá rất nhiều vì hình dáng, mặt tiền, đường, loại đất, khả năng xài, nhu cầu tiền của chủ, và thời điểm. Không lấy một tin đăng trên mạng làm giá thị trường; kiếm mấy tài sản tương đồng đang bán, hỏi mức chủ thiệt sự chịu giao dịch, kiếm mấy giao dịch gần đây nếu có, hỏi nhiều nguồn, rồi chỉnh theo từng khác biệt.

Một miếng 5.000 mét giá 10 tỷ, với miếng bên cạnh 1.000 mét giá 3 tỷ — không có nghĩa miếng lớn rẻ hơn một triệu một mét rồi kết luận là ngon. Quy mô khác nhau thì tệp người mua khác nhau, tổng tiền phải bỏ ra khác nhau, thanh khoản khác nhau. Tui quan tâm cả giá trên mét vuông lẫn tổng giá trị thương vụ. Có khi hai triệu một mét là rất rẻ, mà phải bỏ năm chục tỷ mới mua được — tệp người có thể mua lại của mình sau này hẹp hẳn. Tài sản năm tỷ thì bán cho khá nhiều người; tài sản năm chục tỷ là một cuộc chơi khác.

Tui luôn tính giá vốn thật. Giá chủ bán chỉ là con số đầu tiên; sau đó còn thuế, phí, hoa hồng, chi phí vốn, lãi vay, pháp lý, đo đạc, làm đường, hàng rào, cải tạo, xây dựng — cộng hết. Mua 20 tỷ, bỏ thêm 2 tỷ xử lý, giữ 2 năm thêm chi phí vốn, thì đừng tự kể với mình câu chuyện mua có 20 tỷ, giá vốn thiệt cao hơn. Tới hồi bán hai lăm tỷ nghe có vẻ lời năm tỷ, mà tính hết mọi thứ đôi khi chẳng còn bao nhiêu. Tính kỹ từ đầu làm mình bớt phấn khích — mà trong đầu tư, bớt phấn khích một chút thường có lợi.

Tui cũng hay tự làm khó cái thương vụ mình đang thích. Nếu giá hai năm tới đứng yên thì sao. Nếu việc mình tính làm bị chậm một năm thì sao. Nếu chi phí tăng 20% thì sao. Nếu cần tiền phải bán sớm thì sao. Nếu phương án đẹp nhất không xảy ra thì cái tài sản hiện tại còn giá trị gì. Không cần mọi kịch bản đều đẹp — làm ăn mà kịch bản nào cũng đẹp thì thường là đang tính thiếu cái gì đó. Chỉ cần biết nếu vài chuyện không thuận xảy ra cùng lúc, mình có chịu được không.

Có những thương vụ lời kỳ vọng rất cao mà chỉ cần sai một giả định là hỏng cả cấu trúc — loại đó tui khá dè. Có những thương vụ lời vừa phải hơn, đổi lại tài sản tốt, vị trí tốt, người mua sau rõ, giữ lâu được, khai thác được, không bị vốn đè — tui thường ngủ ngon hơn với mấy tài sản như vậy. Ngủ ngon cũng có giá của nó.

Và có một câu tui hỏi từ khá sớm: mua hôm nay, vài năm nữa ai có lý do để mua lại tài sản này. Không thích câu trả lời lúc đó chắc giá lên sẽ có người mua; muốn hình dung cụ thể hơn — người địa phương mua để ở, một doanh nghiệp cần quỹ đất, người có tài sản muốn một chỗ nghỉ dưỡng, nhà đầu tư muốn làm tiếp, người sản xuất cần đất. Mỗi tài sản có một thị trường người mua riêng, tài sản càng lớn thì câu hỏi này càng nặng. Một miếng trăm tỷ lên trăm rưỡi trên bảng định giá thì nghe rất vui, mà tới lúc bán phải có một người thiệt sự có trăm rưỡi và thấy nó đáng. Con số trên giấy không tự chuyển khoản cho mình.