Trả giá không phải mặc cả — trả giá là đọc người
Người ta hay nghĩ trả giá là cò kè bớt một thêm hai, ai lì hơn thì thắng. Ngồi trả giá đủ nhiều rồi tui thấy không phải vậy. Cái giá nhiều khi chỉ là cái cớ. Cái thiệt sự đang diễn ra là hai bên đang đọc nhau.
Chủ đất bán một miếng đất không chỉ bán cái đất. Họ bán một thứ gắn với họ — có khi là đất ông bà, có khi là chỗ họ đổ mồ hôi vô, có khi là cái kế hoạch dang dở. Cho nên ngồi xuống trả giá, nếu chỉ chăm chăm vô con số mà không đọc được người đối diện đang nghĩ gì, cần gì, ngại gì — thì trả cả buổi cũng trớt quớt.
Tôi để ý, cái không khí buổi ngồi đó nói nhiều hơn con số. Chủ đất vui vẻ cởi mở, hay dè chừng khép nép. Họ kể về miếng đất bằng giọng tiếc nuối, hay giọng nhẹ nhõm muốn buông. Họ sốt ruột cần tiền, hay thong thả chờ đúng người. Mấy cái đó không ai ghi trên giấy, mà nó quyết định cái giá thiệt còn nhiều hơn bảng khảo sát. Đọc được thì mình biết nên đẩy tới đâu, nên lùi chỗ nào, nên im lúc nào.
Bữa đó coi một khu đất, ưng bụng, tôi hẹn gặp chủ đất ngồi nói chuyện.
Ngồi cà phê vui vẻ một hồi, tôi mới đưa nhẹ ra cái giá thương lượng.
Chủ đất cũng nhẹ nhàng vui vẻ — rồi tặng tôi một bịch bơ đem về nhà ăn.
Chủ cả có khác, tinh tế thiệt.
Tôi trả giá hơi quá tay, nên được tặng bơ. Về ăn bơ mà cười một mình.
Kể cái đó ra để thấy, ngồi trả giá đúng cách thì dù không chốt được cũng không mất gì, có khi còn được cái tình. Cái tình đó không phải chuyện vặt đâu. Người bán quý mình, thấy mình đàng hoàng biết điều, thì lần này không xong họ nhớ mình cho lần sau, hoặc chỉ mình miếng khác. Còn ngồi mà chặt chém, ép cho bằng được, thì có mua được cũng để lại cái dư vị khó chịu — mà cái nghề này đi đường dài, tiếng lành tiếng dữ nó theo mình lâu lắm.
Cho nên tui mới nói, trả giá là đọc người. Đọc để biết cái giá nào là giá làm cả hai thấy được, chớ không phải giá mình moi được tối đa. Thắng một vụ mà mất một người thì tính ra chưa chắc lời. Nghề này người ta nhớ nhau lâu, mà kèo ngon thường tới từ người quen, không tới từ người mình từng ép.
Nếu là tui — khi ngồi vô bàn, tôi không đặt mục tiêu ép cho được giá thấp nhất. Tôi đặt mục tiêu hiểu cho được người bán đang ở thế nào — cần gấp hay thong thả, tiếc đất hay muốn buông. Hiểu rồi thì cái giá tự nó lộ ra chỗ hợp lý. Còn nếu đọc hoài mà thấy hai bên lệch nhau xa quá, người bán chưa thiệt sự muốn bán, thì tui rút, để đó, hẹn dịp khác. Ép một cái giá lên người chưa muốn bán, có được cũng không bền. Tui thà về ăn bơ.