Deal khó không phải vì nhiều tiền, mà vì tiền của ai đang nằm trong đó

Có những giao dịch nhìn bên ngoài rất đơn giản — hai bên thống nhất giá, đặt cọc xong, chỉ còn chờ ngày ra công chứng. Tới lúc kiểm kỹ mới thấy sổ đang nằm ở ngân hàng, người mua lại cần ngân hàng giải ngân, tài sản trên đất chưa được ghi nhận, hoặc miếng đó đang đứng sau nhiều nghĩa vụ tín dụng.

Một giao dịch nhà đất nhiều khi không chỉ có người mua với người bán. Còn ngân hàng, công chứng, đăng ký đất đai, nghĩa vụ thuế, hồ sơ pháp lý, có khi còn mấy khoản vay khác của người bán nằm phía sau. Không hiểu mấy mắt xích đó thì làm được phần khó nhất — kiếm ra người mua, thương lượng được giá, lấy được cọc — rồi lại làm hỏng ở đoạn cuối.

Người mua muốn vay bằng chính miếng sắp mua. Việc đầu tiên không phải đặt cọc rồi mới hỏi ngân hàng. Phải biết khả năng vay trước — đưa hồ sơ cho ngân hàng thẩm định pháp lý, giá trị tài sản, khả năng trả nợ. Mà ngân hàng nói có thể cho vay khác hẳn việc đã có phê duyệt cho đúng giao dịch đó. Mua 10 tỷ, ngân hàng dự kiến cấp 6 tỷ, thì người mua phải chắc mình có 4 tỷ vốn tự có, cộng thuế phí và chi phí giao dịch. Đừng chỉ tính đủ tiền mua. Tính đủ tiền để đi hết giao dịch.

Chỗ hay chết là mấy thứ nhỏ trong hồ sơ tín dụng. Còn dư nợ thẻ tín dụng chưa tất toán, phải trả xong mới giải ngân được. Khoản vay cũ đứng tên chung, tới lúc ký người còn lại chưa thuận. Lịch sử trả nợ có một hai kỳ trễ. Mấy cái đó không ai nhắc lúc thương lượng giá, tới ngày công chứng mới lòi ra, mà lòi ra là cả deal đứng lại.

Xong rồi mới thống nhất với bên bán cách thanh toán, ngày công chứng, thời điểm ngân hàng giải ngân, tài khoản nhận tiền. Tốt nhất là để ngân hàng, công chứng và hai bên thống nhất trước một quy trình cụ thể bằng văn bản, chớ đừng tới ngày công chứng mới ngồi hỏi nhau giờ làm bước nào. Chỉ cần một mắt xích chưa xong là cả đoàn đứng lại. Cách ngân hàng giải ngân, phong tỏa hay giải tỏa tiền, hồ sơ thế chấp, thứ tự xử lý — không có công thức chung cho mọi ngân hàng. Phải làm việc thẳng với ngân hàng đang tài trợ giao dịch, đừng lấy quy trình của bên này áp vào bên kia.

Tài sản người bán đang thế chấp. Người bán nói cứ mua đi, sổ đang ngân hàng, bán xong tôi trả. Câu phải hỏi là dư nợ chính xác bao nhiêu — không chỉ gốc, còn lãi tới ngày tất toán, phí trả nợ trước hạn, và ngân hàng đang giữ tài sản này bảo đảm cho đúng khoản vay nào, hay còn nghĩa vụ nào khác gắn với nó. Một miếng đất có thể nằm trong một cấu trúc tín dụng lớn hơn mình tưởng. Câu sổ đang ngân hàng nhưng không sao đâu là chưa đủ. Phải biết không sao bằng cách nào.

Có trường hợp người bán tự tất toán rồi mới bán. Có trường hợp phối hợp với ngân hàng, dùng chính tiền mua làm nguồn tất toán khoản vay của bên bán, rồi mới giải chấp và sang tên. Cũng có trường hợp người mua phải bỏ tiền ra giải chấp — cái này cẩn thận hơn hẳn, vì tiền đã ra mà tài sản chưa thuộc về mình. Không có chuyện đưa tiền cho bên bán rút sổ cho nhanh rồi tin nhau là đủ. Phải rõ: tiền đi đâu, ai nhận, ngân hàng xác nhận thế nào, tất toán nghĩa vụ nào, khi nào xóa thế chấp, khi nào công chứng, và nếu giao dịch không xong thì tiền quay về bằng đường nào.

Tài sản trên đất chưa được ghi nhận trên sổ. Sổ ghi đất, ngoài thực địa có một công trình lớn, người bán nói xây hợp pháp. Vẫn phải hỏi hồ sơ xây dựng đâu, giấy phép thế nào, hoàn công ra sao, hiện trạng có đúng hồ sơ không. Chưa ghi nhận mà lại đang thế chấp thì phức tạp hơn nữa — có khi phải đưa tài sản ra khỏi cấu trúc thế chấp, có khi ngân hàng chịu phối hợp hoàn thiện hồ sơ rồi đăng ký bổ sung, có khi phải xử luôn khoản vay trước.

Nên đừng nói với khách cái này làm trong ngày, ba ngày có sổ, ngân hàng chắc chắn giải ngân. Quy trình thực tế còn tùy hồ sơ, tùy ngân hàng, tùy cơ quan đăng ký, tùy tình trạng cụ thể của tài sản. Người làm deal giỏi không phải người hứa nhanh nhất — là người biết bước nào đã chắc, bước nào chưa chắc, và bước nào phải xác nhận trước khi cho tiền chạy.

Cái khó nhất nhiều khi không nằm ở pháp lý, mà ở thứ tự. Người bán cần tiền để trả ngân hàng. Ngân hàng cần tiền mới giải chấp. Bên mua cần sổ sạch mới công chứng. Cơ quan đăng ký cần hồ sơ đúng mới xóa thế chấp. Ngân hàng bên mua lại cần hồ sơ chuyển nhượng mới giải ngân. Bên nào cũng có lý. Không ai ráp lại thành một quy trình thì ai cũng đứng chờ người khác — đó là lúc giá đã thống nhất, hai bên đều muốn làm, tiền cũng có, mà deal vẫn chết. Vẽ ra cho gọn thì rõ: tiền đang ở đâu, sổ đang ở đâu, nghĩa vụ đang ở đâu, ai phải ký, hồ sơ nào phải có trước, tiền được giải phóng ở thời điểm nào.

Một người chỉ kết nối người mua với người bán thì giá trị nằm ở chỗ tạo ra cuộc gặp. Còn làm một deal tới cùng thì phải hiểu thêm nhiều thứ: ngân hàng đang nhìn tài sản thế nào, công chứng cần gì, hồ sơ nào làm trước được, cái gì phải xác nhận bằng văn bản, tiền đi qua đâu, khi nào nên đặt cọc và khi nào chưa nên, một tài sản đang thế chấp khác hoàn toàn với một tài sản có sổ. Và quan trọng nhất là đừng để tiền chạy trước khi mình hiểu đường đi của giấy tờ.

Chuyện có quan hệ với ngân hàng hay công chứng cũng không phải năng lực cốt lõi. Quan hệ giúp một việc chạy nhanh hơn, nó không biến một hồ sơ chưa đủ điều kiện thành đủ điều kiện. Đáng giá hơn là biết hỏi đúng người, lấy đúng thông tin, và ráp đúng thứ tự.

Có những giao dịch vài tỷ, vài chục tỷ, trên bàn chỉ là một cái sổ với một tờ hợp đồng. Mà phía sau cái sổ đó có thể là cả một khoản vay. Phía sau khoản vay có thể là nhiều nghĩa vụ. Phía sau người bán có thể còn một công ty. Phía sau một công trình có thể là cả bộ hồ sơ xây dựng chưa xong. Và phía sau người mua có thể là một ngân hàng đang chờ từng điều kiện để giải ngân.

Deal lớn không phải cứ nhiều tiền là khó. Deal khó là deal có nhiều người, nhiều nghĩa vụ, và nhiều thứ phải xảy ra đúng thứ tự. Đọc được miếng đất là một chuyện. Đọc được người mua, người bán, ngân hàng, dòng tiền và bộ hồ sơ cùng lúc mới là chuyện khác. Nhiều thương vụ đâu có mất ở lúc thương lượng giá — nó mất ở một bước mà lúc đầu chẳng ai nghĩ là quan trọng.